Die Papierlage überzeugt. Exposé, Fotos, und Grundrisse sind vielversprechend und vielleicht konnten am Telefon schon erste Fragen zur Immobilie erfolgreich geklärt werden. Dann wird es Zeit für ein „First Date“, bei dem potenzielle Käuferinnen oder Käufer ihre Traumimmobilie zum ersten Mal vor Ort besichtigen. Ein aufregender Moment – nicht nur für die Interessenten, sondern auch für Sie als Verkäufer, denn dieser erste Eindruck kann entscheidend sein.

Bei einem Besichtigungstermin möchten Interessenten die vielversprechende Papierlage mit der Realität abgleichen. Wenn sie dann in Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung stehen, spielen Emotionen und die sinnliche Wahrnehmung eine große Rolle für den ersten Eindruck. „Was sie sehen, was sie hören und auch was sie riechen, sollte positive Gefühle auslösen”, berichten Uwe Tietken und Jörg Tammen aus ihrer Erfahrung. „Wir begleiten in der Woche rund 40 Erstbesichtigungen und erleben immer wieder, dass Interessenten besonders positiv reagieren, wenn die Innenräume und der Garten einladend und gepflegt sind.“

Aus den zahlreichen Besichtigungen lassen sich einige grundlegende Empfehlungen für Sie als Immobilienverkäufer ableiten:

• Mähen Sie vor dem Besichtigungstermin den Rasen und schneiden Sie die Hecken.
• Ziehen Sie alle Außenrollläden oder Innenjalousien ganz hoch.
• Sorgen Sie für gut gelüftete, helle, aufgeräumte und gut temperierte Räume.
• Reinigen Sie den Heizungskessel gründlich von außen.
• Putzen Sie die Bäder und brühen Sie Kaffee auf, damit sich sein Duft verbreiten kann. Das vermittelt eine wohlige Atmosphäre und ein angenehmes Wohngefühl.
• Räumen Sie Tische und Sideboardflächen frei, bis auf eine Blume, einige Dekorationen oder eine Schale mit frischem Obst.
• Für Häuser, die nicht mehr bewohnt werden, gilt: Bitte nicht leerräumen. Ein leeres Haus kann man schlecht fotografieren. In einem leeren Haus kann man sich nicht wohlfühlen und man kann sich nicht setzen, wenn man sich unterhalten möchte. Jedes alte Möbelstück oder Bild an der Wand ist besser als ein leeres Haus.

Für einen positiven ersten Eindruck kann es sogar sinnvoll sein, vorab einige Schönheitsreparaturen selbst durchzuführen. Sie können beispielsweise Lichtschalter austauschen, rostige Armaturen ersetzen oder Wände streichen. Wichtig ist, dass Sie dabei keine Mängel wie Feuchtigkeitsflecken verstecken.

Damit das erste Aufeinandertreffen von Interessenten und Immobilie erfolgreich verläuft, wird es immer professionell von einem unserer Mitarbeiter begleitet. Wie dies abläuft, erklärt Uwe Tietken:

„Wir verabreden uns mit den Interessenten zur Innenbesichtigung vor Ihrem Haus, stimmen uns in einem kurzen Gespräch auf die Besichtigung ein und klingeln dann bei Ihnen. Diese erste Besichtigung dauert in der Regel rund 20 Minuten und dient nur dazu, einen ersten Eindruck von Größe, Raumaufteilung und Ausstattung zu vermitteln. Wir geben bei dieser ersten Besichtigung keine ausführlichen Erklärungen, sondern zeigen nur das eine oder andere Detail und achten auf die Reaktionen der Interessenten. Ansonsten soll Ihre Immobilie für sich wirken. Später führen wir mit den Interessenten ein ausführliches, beratendes Nachgespräch.

Für die Besichtigung schalten wir bei Bedarf das Licht in den einzelnen Räumen ein. Bitte schalten Sie es erst am Ende der Führung wieder aus. Ich habe einmal erlebt, dass ein Eigentümer aus Stromspargründen das Licht gleich hinter mir wieder ausgeschaltet hat. Das hat natürlich nicht sehr einladend gewirkt.

Wir empfehlen Ihnen außerdem, sich während der Besichtigung im Hintergrund zu halten und die Führung durch die Räume nicht zu begleiten. Interessenten äußern kritische Fragen nicht gerne in Anwesenheit der Eigentümer. Für den erfolgreichen Verkauf ist es aber sehr wichtig, dass wir die Bedenken der Interessenten erfahren, um sie entweder sofort ausräumen zu können oder Lösungen vorzuschlagen. Hinzu kommt, dass Äußerungen der Interessenten Sie als Verkäufer eventuell unangenehm berühren.

Wir beginnen und enden mit der Besichtigung im schönsten Raum des Hauses. Das kann das freundliche Wohnzimmer, die helle Diele oder der Wintergarten sein. Längere Gespräche führen wir bewusst nicht in engen Fluren oder dunklen Kellerräumen. Wenn es Fragen gibt, die wir ohne Sie als Eigentümerin oder Eigentümer nicht beantworten können, besprechen wir diese ebenfalls im freundlichen Umfeld des schönsten Raumes mit Ihnen.

Gehört ein Hund zu Ihrer Familie, bitten wir Sie, dass er – wenn möglich – während der Besichtigung nicht im Haus ist. Es gibt immer wieder Menschen, die sich in Anwesenheit eines Hundes unwohl fühlen. Das wollen wir vermeiden. Selbst wenn die Interessenten Hundefreunde sind, könnte Ihr Liebling von der Besichtigung Ihrer Immobilie ablenken.

War der erste Eindruck positiv und es besteht ernsthaftes Interesse an Ihrer Immobilie, vereinbaren wir kurzfristig einen zweiten Termin. Dabei wird dann genauer hingeschaut, Detailfragen werden geklärt und vielleicht wird schon das eine oder andere ausgemessen.”

Damit es beim „First Date” Ihrer Immobilie mit den Interessenten zu einem Match kommt, sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Sorgen Sie dafür, dass die Interessenten die Immobilie mit allen Sinnen positiv wahrnehmen und geben Sie ihnen den Freiraum, alles auf sich wirken zu lassen und kritische Fragen zu stellen.

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